京都の津田塗装店様が、新たに始められた事業。

スペイン発のマイクロセメント「CIMENTART（シメントアート）」の正規販売店です。

日本にまだほとんど知られていない材料を、プロの職人や工務店に売る。 その入口となる法人向けサイトを、要件定義から担当させていただきました。

01. 誰も名前を知らない商品を、売る

最初に向き合ったのは、この事業の一番むずかしいところでした。

CIMENTARTは、日本初上陸の材料です。

言い換えると、この商品名で検索する人は、ほぼいません。 知らないものは検索できないからです。 一般的なWebサイトなら、社名や商品名での指名検索がまず土台になります。その土台が、この事業には最初から存在しませんでした。

では、買う可能性のある人は何を検索しているのか。

• モルタル風の仕上げにしたいが、床に厚みを出せない
• 水回りに使える意匠性のある左官材を探している
• 既存のタイルの上から、はがさずに仕上げたい

商品名ではなく、困りごとで探しています。 だとすれば、サイトが答えるべきなのは「CIMENTARTとは何か」ではなく、「その困りごとは解決できるのか」です。この順番を、要件定義の最初に決めました。

02. 買うのはプロ、という前提

もうひとつの前提が、対象が法人だということでした。

個人のお客様と法人のお客様では、買うまでの順番がまるで違います。

個人の場合 気に入る → 問い合わせる → 金額を聞く → 決める

法人の場合 金額がわかる → 施主や社内に提案する → 承認される → 問い合わせる

順番が逆です。

工務店の担当者が新しい材料を使いたいと思っても、その方の一存では決まりません。施主に見積もりを出し、納得してもらう必要があります。つまり「金額がわからない段階では、動きようがない」のです。

ここで多くのBtoBサイトが取る方法は「まずはお問い合わせください」です。 けれど、これは検討の入口に電話をかけさせるのと同じことで、まだ社内で提案もできていない段階の人にとっては、ハードルが高すぎます。 結果どうなるかというと、金額の見えている別の材料が選ばれます。 競合に負けたのではなく、検討の土俵に上がる前に外れているのです。

問い合わせが来ないことの原因は、多くの場合「興味がない」ではなく「まだ判断材料がない」でした。

03. だから、問い合わせフォームを見積もりツールにした

そこで決めたのが、この案件のいちばん大きな設計判断です。

問い合わせフォームに、簡易見積もりの自動計算を組み込みました。

CIMENTARTは、単品で完結する商品ではありません。 下地に塗るプライマー、ベース、マイクロセメント本体、そして仕上げのシーラー。用途によっては顔料やメタリックの材料も加わります。ひとつの現場に、複数の製品が組み合わせで必要になります。

つまり「30㎡だといくらですか」という質問は、実は簡単な質問ではありません。何を何缶ずつ使うかを積み上げないと答えが出ない。だからこそ、人が毎回計算していては追いつきませんし、聞く側も気軽には聞けません。

そこで、必要な製品をあらかじめ登録しておき、選ぶだけで概算金額が出る仕組みにしました。

• 製品を選ぶと、その場で金額が積み上がる
• そのまま問い合わせ・見積もり依頼に進める
• 電話やメールで聞かなくても、検討に必要な数字が手に入る

これで、「提案してみようか」と考えた人が、その場で提案材料を持ち帰れるようになりました。

サイトのナビゲーションも、この流れに合わせています。 「商品を選択」「お問い合わせ」「お見積り」「ご注文」。会社案内型の並びではなく、検討から発注までの順路をそのまま並べた構成です。

なお、あくまで「簡易」見積もりです。 実際の施工では下地の状態や塗り回数で必要量が変わります。自動計算はあくまで概算であり、正式なお見積もりは別途、という位置づけを明示しています。ここを曖昧にすると、後から金額の食い違いというトラブルの種になります。便利さと正確さのどちらを取るかではなく、どこまでが概算かを書いておくこと。 これも要件定義の一部でした。

04. ブランドは、預かりものだった

デザインの立ち位置も、これまでの案件とは違いました。

CIMENTARTは、津田塗装店様の商品ではありません。 正規販売店として扱う、他社のブランドです。 つまりこのサイトには、2つの顔が同居することになります。

• CIMENTARTというブランドの世界観（材料そのものの魅力・質感・海外由来の雰囲気）
• 津田塗装店という販売店の信用（誰から買うのか・相談できるのか・京都の会社である）

どちらかに寄せすぎると、うまくいきません。 ブランド一色にすると、どこの誰から買うのかがわからなくなります。逆に販売店の色を出しすぎると、材料そのものの魅力が伝わりません。

そこで、ブランドカラーを軸にした設計にしました。 材料の見え方はCIMENTARTのブランドに揃え、写真と質感で語らせる。その上に、販売店としての情報（問い合わせ先、対応範囲、施工事例）を重ねていく。主役は材料、責任者は津田塗装店様という関係が、見た瞬間に伝わる構成です。

預かったブランドを、勝手に作り替えないこと。 正規販売店のサイトでは、これが守るべき一線でした。

05. 公開してからが、本番だった

01でお伝えしたとおり、この商品には指名検索がありません。 サイトを公開しても、そのままでは誰も来ない。 これは公開前からわかっていたことでした。

そこで、公開後のコンテンツマーケティングについても、補助的にご一緒しています。

方針はひとつです。プロが実際に口にする質問を、そのまま記事にする。

• シメントアートってどんな製品？　主な特徴やモルタルとの違い
• 防水性能ってどれくらい？
• 強度はどのくらい？
• 色は選ぶことができる？
• どういったところに施工する製品？

見ていただくとわかるとおり、すべて疑問文です。 これは検索されている言葉の形に合わせているのと同時に、営業の現場で毎回聞かれる質問でもあります。つまり記事は、集客の道具であると同時に、商談で「これを読んでおいてください」と渡せる資料にもなります。

知られていない商品を扱う事業では、記事はコストではなく在庫です。 1本書けば、それは翌年も再来年も働き続けます。指名検索がゼロの状態から始める事業にとって、これがいちばん確実な積み上げでした。

施工事例の追加も継続しています。「こういう質感、うちにも合いそうかも」と思ってもらうには、言葉より写真が早いためです。

株式会社 ASAKURA

朝倉 健介

「問い合わせが来ない」というご相談を受けると、原因が興味の不足であることは、実はあまりありません。たいてい、判断材料が足りていないだけです。

とくに法人向けの商売では、買ってくださる方にも社内を通すという仕事があります。上司に説明する、施主に見積もりを出す、稟議を書く。その材料をこちらが渡せていないのに「まずはお問い合わせください」と言っても、動きようがないわけです。

だから今回は、サイトが先に数字を出すようにしました。派手ではありませんが、こういうところが結局いちばん効きます。

まとめ

BtoBのサイトは、かっこよく作るだけでは動きません。 買う側には、社内を通すという仕事があります。 その仕事を助けられるかどうかが、問い合わせの数を決めます。

今回でいえば、それが「金額がその場でわかること」でした。 デザインでも文章でもなく、計算機能がいちばんの営業ツールだった、という案件です。

法人向けの商材をお持ちで、「サイトはあるが問い合わせが来ない」とお感じの方は、お気軽にご相談ください。原因が興味の不足ではなく、判断材料の不足であることは、よくあります。